设计师谈单技能和风水设计常识

fjqzyc · 发表于 2013-3-16 02:59:18

设计师谈单技能和风水设计常识
在与客户洽商进程中，除了谈判理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天午时刚谈了万科城别墅的一个单。我地点的公司旁边有良多的同业装潢公司，客户的比拟时光很短暂，那么若何在很短的时光内感动客户呢？与客户谈的内容有些技能。在此先容一二：

1、客户没有带平面图，若何谈单？
当客户没有带平面图时，我们良多的设计师就会对客户有一个敌对情感，会以为客户没有诚意。实在我以为，当客户没有平面图的时辰是最考验设计师程度的时辰。这种情形下，设计师可与客户谈些概念上的工具。我感到，当没有平面图的时辰更可以或许开放本身的思维。好比：可以谈一些对生涯的幻想、谈谈资料、谈一些装潢上的作风。把它作为一种领导客户进进你的设计空间的一种方法。当你把装潢说得很活泼的时辰，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种联想。他有联想的时辰，就会进进一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进进了一个幻想的世界。什么叫家居？就是让客户的家更好、更舒适。

我们公司做设计师有几年夜类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我以为他谈单的方法叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的后果图，给客户感到很当真，很投进，很热忱，他的谈单胜利率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合起来谈单。由于每个设计师可能都要答不上题目的时辰，如许就须要互相补台。而我呢，是属于一种平话式。平话呢是经由过程说话发生情节，让客户进进你的情节。而我们在谈的时辰，也是从玄关、到客堂、到厨房的┞封种顺序来的。只是在谈单的进程中会加一些生涯的情节到里面，丰盛谈单的内容与情趣。好比：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子若何经由过程设计让他享受到生涯的暖和；到主卧，这时辰可以谈到风水的常识等等。在谈的进程中，假如你发明客户有些倦怠，那你的声音顿时要年夜起来。假如他有爱好，这时辰就要找一些图片，激发他的爱好，发生我们所谓的购置愿望。这时辰你很天然的说：我今天讲的┞封些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲往仍是虚无飘渺的，假如你有EMAIL或经由过程传真的方法把图纸给卧冬我给你做个设计？总之，我就是采取概念法先吸引客户，并让其愿意深刻下往。

2、客户带了平面图，若何谈单呢？
适才谈的是谈单的概念法，那假如有图纸，这种概念将会施展得更好。我谈客户有三步曲：

1、第一步：先树立杰出的第一印象，用概念吸引他。
这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的进程中，把他的需求记载下来。好的设计就是明白客户的用意，和联合本身理念的一个合制品。我一般谈单的时辰会预备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单进程中，一边与客户扳谈，一边将他的设法画出来。最好是在谈的进程中当即依据他的设法做一个简略的安排图。而这个步调呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是如许的，先拿纸记载客户的设法，或甚至不记载，让客户对本身没有印象。我往往会在第一次谈单的进程中尽量给客户留下一个比拟深的印象。实在，这就是谈概念谈设计要谈出情感来，如许，假如不是价格的原因，客户城市来找你，并让客户很是的依靠你。可是假如谈单的时辰，你没有细节、没有概念，可能如何客户都不会签。我以为单是谈出来的，我本来公司的一个设计师，一个图他拿归去今后会画八个计划。客户问，小伙子，哪个计划最好？他说：你看呢？大师在做设计时，必定要记住有一个主计划，其他的是次计划。在谈的时辰要讲你以为最好的，和其他几个计划中的亮点部份。
2、第二步：进进一个深度阶段，让客户对你的计划发生爱好，发生他想看你预算的愿望。
这一步要预备一些平面图，一般我会预备两套：一套是实其实在的平面，就是最公道的布图；而另一套叫做空想式安排图，可能达不到的，可能利用不了的，可能比拟浪漫的。这个安排图的感化是为了烘托你适才阿谁很是有效的安排图。好的安排图是不成以修改的，除非是客户有很特定的请求。适才我们讲到，由于前次你讲潦攀理念，那么这套其实的安排图会有说服力。而空想式的，却又能让客户感到你设计勇敢、专心。固然这个空想式的平面图可能不克不及用，可是对你第一套起到了很好的帮助感化。还有一些透视图。透视图是依据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑后果图。画手画图可以节俭本钱，也可以给客户发生功底很强的感触感染。客户可能会修正，那么手绘可以顿时共同客户进行修正。良多客户会讲不克不及一次搞定，说过两天再来什么的。如许一来，过了几天可能就会冲减客户的爱好。同时，客户还有可能会往其他公司比拟，实在此刻签单不仅是比拟公司，也是在比拟设计师的才能。那如许就会延伸我们的签单时光，甚至会造成流掉单。

第二步呢，我以为在快停止的时辰必定要向提出如许一个题目：客户，您对您的房间有没有一个投资打算？假如有，能否告知卧冬我好给你进行一个适合的预算。如许下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈计划了。

3、第三步，进进签单模式。
以上两个步调假如你把握得好，此次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我以为，假如一个设计师跟客户谈单时讲良多的专业术语，我感到他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应当用最通俗易懂的说话让客户懂得你的设计概念和意图。

二、风水设计常识

家居风水三十字真言：
一看有情，三气有主
五行有度，九九回一
曲而不腐，畅而不冲
形而不煞，容人乃年夜

一看有情——中国风水最重一个“情”字。看房后结构衡宇内部空间构造之时，仅凭心感和目之所能及已令人浑然激动，对此房情有独钟恋恋不舍的，这当然就是好房或好的设计。

三气有主——风水是一选择生“气”的学问，罢了处好的屋子，其年夜门的纳气状况，窗帏的采光状况，宅心的定气，三者是衡宇的三才之主。看房要“信任”本身充足的体感，在以上三处闭目凝思，肆意气相通，若感到泰然舒适，周身酣畅，这就是合适你的好屋子。

在广东经常会碰到如许的客户，会给你讲气的活动。而在传统不雅念里，卧室是不易年夜的。屋子年夜了气就会散。此刻有些年青的设计师把衡宇的床的朝向，他只做一种安排。他没有拿风水往联合。床不仅仅要斟酌安排公道，还要斟酌客户的设法。有的客户看到设计师的设计会说：头朝西，我命朝西；还有的说头朝东，年夜江一往不复返。一般来说床的摆放地位以南北朝向为佳。为什么要南北朝向呢？由于南北的磁场在两端，你睡觉的时辰是被一跟无形的绳索给拉出来的。

五行有度——风水的焦点是将五行之气在人栖身情况内进行“适度”的赌气营造和吉凶趋化，故风水学的内涵精力是附合美学和不偏不倚的。空间的平衡感和美感是风水中无言的指标和标准。

有些设计师应用颜色很是随便，这里用一块，那边用一块。实在设计长短凡人性化的。你爱好的，客户纷歧定爱好。你必定要发掘客户的心坎。好比有的客户爱好蓝色，但蓝色的应用是有讲求的。这不仅在广东，就在我本来在山东时也有讲求。由于承平间的裹尸布是一种很浅的蓝绿色。色彩是跟五行有关系的。是以大师要谨严用色彩。苹果绿等这些色彩是好的色彩，但要问清客户有没有欠好的联想，一旦有欠好的联想，会让客户住得不安心。

九九回一——全国没有最好的家居风水，只有与宅主人最合适的风水情况，所有的风水原则终极都要回于家居和主人的二气相合。（05年财位主气在南昌，喜庆位主气在北，而东南之气乃长短位，西北之气亦有所忌。）风水中的九宫飞星、九九回一，始终都要回于一个“人”字。

曲而不腐——中国风水虽夸大“曲而有情”，但一处好的屋子或室内结构却不成叠叠重重，过份寻求构造，以至曲腐不胜，不然非但赌气不畅，宅主也会受其欺辱。曲的原则与中国山川画的精力颇为相符，最高的境界是气运活泼外的留白。

中国山川画讲求一个曲径通幽，家居的生涯不指荷饲一样，不克不及够尽收眼底。好比，你坐在餐厅看到主卧的床。如许就是犯了主人的隐私。

畅而不冲——家居情况单从情况生态学上来说，也应空气活动、门窗通顺、采光充足，但若结构上畅达过度而形成门冲、门窗冲、门廊冲等，则会冲散赌气，损坏***，故应留意通顺***的标准，不克不及形成报酬的冲折。

畅而不冲也是设计中客户提到的题目。为什么有时要做屏风，而有时不做呢？冲便是冲煞。冲煞就是指里通了，通了就是气轻易流掉，这个在南边做设计会碰到。良多如许的题目。设计师可以不须要懂太多，但须要略知一二。若客户提出很深刻的风水题目，不如直接让他找风水师长教师。而设计师呢讲的是一些科学的，大师喜闻乐见的内容。有些客户会讲到生辰八字、宅心对全部性命的运势有什么影响。客户讲到这些题目时，就不要随意答复，这些长短常有讲求的，不克不及用基础概念往答复。客户很是信任的话，就要请风水师长教师，而我们设计师只能是浅易的看看。

形而不煞——家居情况的风水赌气营造，是可以经由过程形的塑造而告竣的，但相似床体上空的吊灯，锐利的尖角钢、墙造形，卧室内过多的立面和照订镜等万不成取，不然会形成侵害宅主人的煞气，影响命运和健康。
容人乃年夜——衡宇是为了更好的顺应人的保存而建筑和安排的，是以家居风水的各个空间都必需是以“容人”为基础条件的，一处好的屋子，必定是宅主一家人“通感”舒适，见之、选之、居之都身心愉悦的处所。

答复各分公司的题目

长沙：客户总是提到少钱或打折怎么办？
答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有几多扣头。我说公司不打折，可是有良多小优惠：派好的队等本质性的工具。我们要告知客户，你少钱也是为了把家居情况做得更好，那么我可以经由过程其它方面让你获得本质性的优惠。好比，设计师可认为客户做理财打算，做一个主材采购表，让他知道若何选择适合及价优的主材。也就是经由过程做好其它的办事让客户享受到办事上的优惠。客户来做装修良多时辰是冲这着办事来的，把办事进步上往了，对你信任就加深了。
别的，可以告知客户，假如打折多了，设计费就会被扣良多，假如你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情形下，客户一般会采用同情的立场，反而妥协。有良多设计师是学美术的，可表现今后可以赠予本身画的装潢画给客户，给他一种办事上的实惠感触感染。
还可告知他，打多了折工人心境也不太好。让客户设身处地的┞肪在我们的角度往想，体验我们的感到。可是，也要清楚的告知客户，造价太低也是做不到的工作。我曾经在一个礼拜签了八个单，都是三四万的。可是我只能从设计计划上往改良来到达他幻想中的价钱。好比说：白色手扫漆的书厨，价钱很高。可是你可以做只有柱子和两块层板的书厨。由于，假如做的工具简略，公司价钱也是可以调剂的。经由过程调剂你的设计，来尽量知足他的价钱请求。

西安公司：当客户说我要你们公司最好的设计师时，若何答复？
答：这个题目我也经常碰到，可是我比拟自负。我会问，你看我象不象呀？有些客户会说，你这个样子很年青，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。好比说谈资料，会让客户感到你专业。好比卧冬就谈判砖。你一口吻先容20几个品牌的砖给他，跟他先容波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么差别？总之，就是选择本身拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越含混。然后再反问他？我只谈一个产物就谈了那么多工具，那你看我专不专业呢？要不你再往考考别人吧？看别人能不克不及谈得那么多。同时，告知他好的设计师就是要懂资料、工艺等。假如说不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会重视，那你可以谈谈环保。也就是向其展现你的全方位的才能。假如客户不给先容的机遇，就果断而自负的说我就是最好的！

海口：客户对设计都不满足，换了三个设计师怎么办？
答：自动让他到其它公司逛逛，让他多比拟比拟。不外，一般这种单宁可不签，由于后期他可能会以为施工队也欠好，也会换几个。

长沙：如何把握好客户心坎的设法？
答：对客户的设法予褒奖。一边沟通，一边画透视，先让他感到你很器重他。有时客户都不知道本身的设法。你可以褒奖他：你是一个很有逻辑性的人，可是你的想象思维确定有限，假如你愿意信任我的话，我们可以一路到外面走一走，往看看、看看资料，那也许会激发你的爱好。由于客户都不知道本身的设法的时辰，但他对家具依旧是敏感的。当到商场的时辰，他嗣魅这个家具都雅，阿谁都雅，当他看完后，他爱好家具的作风也就是你设计要把握的作风了。你在设计师，与其爱好的家具作风相匹配，就可以找到合适他的设计作风了。这些方式用在我身上比拟好，用在大师身上不知道是否合适。大师经由过程与客户的沟通，把握了合适本身的公道的沟通方式。但万变不离其宗，就是要把握一个度，让其对你感爱好，发生合作的愿望。