热水器应该做好渠道建设
太阳能家电下乡，为太阳热水器这一草根提供了渠道建设的大平台。家电下乡不仅是化解金融危机，促内需之举，更重要的意义是为家电行业打好渠道渗透乡村的基础，为经济转型做好准备。家电下乡的销量保持持续上升的势头，但为什么太阳热水器会遭遇冷遇？在销售上我们出了什么问题呢？
一、 只做推销不懂营销
数千家夫妻老婆店或叫家庭小作坊，那怕厂房建设得再好，但性质不变，或男人或亲朋好友，拿了华丽的宣传页走南闯北，全国撒网去“捉经销商”，然后用“裸价”量贩，或雇用几名销售员，分片包干，以量计酬，甚至到处铺货，卖后结帐。结果丢下的是一片片屋顶工业垃圾，消费者上当受骗，大为不满。
相当数量的小企业贴上明星，涂了金箔，买了驰标，也来效仿品牌，收罗几个“空降兵”，开始做营销，但没有策划，没有管理，没有团队，没有培训，结果“空降兵”成了散兵游勇，出了这厂进那家。
这些不具备条件的，竞也挤进了“中标下乡”的队伍，一两年下来，标书上承诺的网点还是大片空白，或者销量极少。
二、 招商会变味促销上瘾
不少品牌企业在营销中非常重视渠道建设，渠道建设少不了“招商会”，但现在是你唱罢了我登场，招商会变味成订货会。会议目标就是招几个商，订多少货，于是送车送冰箱应有尽有，最后来个大抽奖助兴。其实真正的“招商会”应该成为“选商会”，要通过会议沟通与经销商建立战略合作伙伴，才能使渠道畅通。
太阳热水器的营销现在是人海战术，促销活动气势场面越搞越大，一轮又一轮，促销已成经销商的依赖，你不促我不动，市场成本越来越大，但很少有企业能静下心来在“促通”上下功夫。一个订货会实现了商品二次转移，一次促销活动卖掉了一批商品，但是平时如何动销，这就更要求企业对经销商的经营管理，广告传播，导购，安装，服务人员的悉心培训，督导上发力，只有真正做到授人以渔，才能让商品在渠道中畅流。
三、 品牌要传播但不是炒作
传播一定是有目标性的，品牌传播只有让你的目标消费群体产生激动，才会爱上你，选购你。但大量的大小企业都走入误区，或把广告投向行业媒体，在业内传播，或上央视亮相，其实你的商品买得到的地区少而又少，央视的广告根本无效。传播手段有当地电视台、广播台、报纸、户外路牌、网络媒体，公关传播、事件营销数不胜数，为什么不去仔细研究它，利用这些资源与当地经销商合力，做成在当地有影响力的品牌呢？
传播不是炒作，特别是恶意炒作。在产品严重同质化的今天，不少企业编造伪科学的东西，“变频真空管”、“原生态水”等等去欺诈老百姓，一旦给老百姓造成伤害，你的传播做得越大，法律后果就承担更大，“三鹿“事件教训还不深刻吗？
页:
[1]
